Исследование интернет-рынка туристического сегмента бизнеса в Нижнем Новгороде

Студией «Моризо» проведено исследование туристического сегмента интернета на предмет спроса и потребностей пользователей.

Цели данного исследования:

• выявление особенностей спроса на туристические услуги;
• анализ статистики поисковых запросов пользователей Интернета;
• определение требований к информационному наполнению сайта;
• изучение методов продвижения услуг туристической компании в интернете и расчет экономической эффективности их проведения.

На данный момент по официальным данным компании «Яндекс» в русскоязычной части интернета существует более 10 тысяч сайтов туристических компаний. В каталоге Яндекса зарегистрировано порядка 3 тысяч сайтов данной тематики. Это свидетельствует о высоком уровне конкуренции в интернете среди туристических компаний.

Особенности спроса на туристические услуги в интернете

Проанализируем количество поисковых запросов, связанных с туристическими услугами и отдыхом, в наиболее популярном поисковом сервере «Яндекс» (по статистике LiveInternet.ru 62% поисковых запросов русскоязычной части интернета приходится именно на него).

Рассмотрим статистику запроса «Турция» за последний год в период с апреля 2006 года по март 2007 года. Пик популярности приходится на летние месяцы, спрос постепенно возрастает с марта и резко спадает в сентябре.

Таким образом, выявлена сезонность спроса на туристические услуги в интернете.

Туры в большинство стран продаются не круглый год, а только в определенные месяцы, так называемый "высокий сезон". Так, например, туры в Крым активно продаются с мая по июль. В остальные месяцы туры продаются, но очень слабо. Кроме периодов "высокого" и "низкого" сезона также следует принимать во внимание, что в году есть еще несколько периодов, когда продажи туров возрастают:

• перед новым годом (новогодние и рождественские туры);
• перед майскими праздниками;
• в летний период.

Все эти временные факторы очень важно учитывать при планировании работ по продвижению. Начинать работы по продвижению лучше за несколько месяцев до начала «высокого» сезона. В период резкого роста продаж туров (новый год, лето, майские праздники) рекомендуется проводить специальные рекламные акции, которые нужно начинать продумывать за 1-2 месяца до активизации продаж.

Анализ статистики поисковых запросов пользователей Интернета

По официальной статистике компании «Яндекс» за последние 30 дней туристические агентства, туры в Турцию, Египет, Испанию и другие популярные курорты, искали десятки тысяч пользователей Интернет. В таблицах 1,2 представлена статистика поисковых запросов по наиболее популярным направлениям, причем в данном расчете учитывались запросы только нижегородцев.

Статистика поисковых запросов туристической тематики по странам
(учитываются запросы только нижегородцев)

В таблице показаны запросы, которых было больше 200 за последний месяц. Таким образом, за последний месяц пользователи из Нижнего Новгорода ввели более 25700 целевых запросов, связанных с отдыхом. Проанализируем сайты, которые окажутся в результатах поиска по данным поисковым запросам из обеих таблиц:

Сайты результатов поиска по ключевым запросам

В первых трех результатах поиска пользователь из Нижнего Новгорода не находит ни одного сайта нижегородской туристической компании, а по статистике «Яндекса» только 90% пользователей переходит по остальным результатам, т.е. 4, 5, 6 и т.д.

Таким образом, нижегородские туристические агентства теряют огромное количество потенциальных покупателей (25 700 запросов за последний месяц), которые не смогли найти сайт хотя бы одной компании.

В блоке контекстной рекламы справа от результатов поиска ни одно нижегородское туристическое агентство не разместило объявления, что также отрицательно сказывается на посещаемости сайта, а, следовательно, и на потенциальных продажах.

Определение требований к информационному наполнению сайта

Определим, какую информацию ищет пользователь на сайте туристического агентства. В соответствии с исследованием московской компании «WebProjects» — одного из ведущих разработчиков сайтов, в перечень вопросов, которыми задается потенциальный покупатель тура, входят запросы:

1. сколько стоит тур?
2. есть ли дополнительные сборы (курортный сбор, консульский сбор и т.п.)?
3. какова продолжительность тура?
4. в каком отеле мы будем жить?
5. как добраться до места отдыха?
6. что входит в стоимость тура?
7. каково качество питания, периодичность питания?
8. какова программа тура, входят ли туда экскурсии?
9. какова погода на том курорте, куда предлагается тур?
10. что представляет из себя отель, номер, столовая, окрестности курорта?
11. есть ли лечение?
12. какие развлечения есть в отеле или в окрестностях, сколько они стоят?
13. возможен ли отдых с ребенком?
14. нужен ли загранпаспорт, виза, кто поможет с их оформлением?
15. как и где купить авиа (ж/д, автобусные) билеты, чтобы добраться до места отдыха?
16. каковы местные обычаи и нравы?

Сайт должен давать ответы на все эти вопросы. Желательно в максимально развернутой и доступной форме, на понятном посетителю языке. Многие сайты ограничиваются размещением туров в формате Excel, предлагая посетителям скачать их. В таком формате скачивать и читать никто не будет, точно так же, как и разбираться в аббревиатурах: DBL, SGL и прочих. Предоставив пользователю всю интересующую его информацию, можно превратить его из разряда потенциальных клиентов в реальные.

Проанализировав 5 ведущих сайтов нижегородских туристических компаний («Магазин Горящих путевок», «Роза ветров», «Гама», «Центр путешествий», «Бенарди») отметим, что лишь информации дана только на 15-20% от общего числа вопросов: «сколько стоит тур», «какова продолжительность тура», «какова программа тура». Оставшаяся информация на сайте не представлена.

Остается сделать вывод о том, что качественных сайтов туристических агентств в Нижнем Новгороде нет, и огромное количество пользователей не находит информации о турах и туристических компаниях, а сами компании теряют потенциальных клиентов.

Методы продвижения в интернете

Как было установлено выше, наличие качественного сайта позволит турагентству найти новых клиентов и увеличить объем продаж. Причем количество клиентов прямо пропорционально посещаемости сайта целевыми посетителями. Определим мероприятия, которые смогут увеличить посещаемость сайта и видимость сайта в поисковых системах.

• Базовая поисковая оптимизация, позволяющая вывести сайт в лидирующие позиции в результатах поиска на основных поисковых серверах по определенным ключевым запросам («отдых в турции», «туроператор» и т.п.). Она включает в себя преобразование исходного кода страницы для увеличения индексации сайта поисковыми машинами и регистрацию сайта в туристических каталогах. Стоимость от 20 000 руб. за 5 запросов в месяц. Поисковая оптимизация очень эффективна для увеличения посещаемости сайта по высокочастотным запросам (например, «Египет», «Турция»). Но по данным запросам очень высокая конкуренция с сайтами крупных московских компаний, что несомненно приведет к увеличению ежемесячной стоимости до 100 – 150 тыс. руб. Разумно проводить поисковую оптимизацию под низкочастотные запросы (например, «Турагентство Нижний Новгород»), но так как таких запросов меньше 200 в Нижнем Новгороде в месяц, то экономическая эффективность будет низкой.
• Контекстная реклама — это текстовые рекламные объявления, которые показываются на странице выдачи результатов поиска серверов Яндекс, Рамблер, Mail.ru после определенных запросов. Оплата производится за переходы на сайт по данному объявлению. Стоимость от 300 руб. в месяц. Наиболее эффективна для быстрого увеличения продаж, приводит около 3-5% посетителей с поисковых серверов.
• Медийная реклама — размещение графических изображений (баннеров) на популярных сайтах (NN.ru, NNOV.ru и т.д.). Возможна привязка баннера к тематике страницы. Оплачиваются показы данного баннера. Медийная реклама формирует имидж компании и повышает узнаваемость брэнда. Минусы: оплата за показы, а не за переходы, высокая стоимость. Данная реклама наиболее эффективна для проведения брендинговых и имиджевых рекламных кампаний, способствует увеличению узнаваемости бренда. Стоимость от 1 350 руб. в месяц. Наибольший эффект принесет проведение рекламной кампании на нижегородских сайтах NN.ru и NNOV.ru (стоимость от 9 000 руб. в месяц).

При проведении рекламной кампании для увеличения продаж оптимально воспользоваться контекстной рекламой в поисковых серверах «Яндекс», «Рамблер», «Mail.ru» и т.д. Стоимость проведения: от 300 руб. до 100 000 руб. Средняя стоимость проведения: 5 000 — 7 000 руб. в месяц. При проведении имиджевой рекламной кампании эффективнее всего воспользоваться медийной рекламной на популярных нижегородских сайтах NN.ru и NNOV.ru. Стоимость проведения: от 1 500 руб. до 80 000 руб. Средняя стоимость проведения: 15 000 — 20 000 руб. в месяц.

Расчет экономической эффективности разработки сайта туристического агентства и проведения рекламной кампании в интернете

Вид рекламной кампании — контекстная. Цель — увеличение продаж.

Исходные данные:
Стоимость разработки сайта: 20 000 руб.
Стоимость ежемесячного обслуживания сайта: 1 500 руб.
Стоимость ежемесячного проведения рекламной кампании: 5 500 руб.
Расчетный период: 1 год.
Среднее количество целевых поисковых запросов из Нижнего Новгорода: 25 700 в месяц.
Коэффициент CTR (отношение переходов на сайт к запросам в поисковой системе): 1,5%.
Отношение посетителей сайта, сделавших заказ, к общему числу посетителей: 3%.
Средняя сумма заказа: 40 000 руб.
Маржа туристического агентства: 10%.

Годовой расход:
20 000 руб. + (1 500 руб. + 5 500 руб.) * 12 месяцев = 104 000 руб.

Годовая выручка от проведения рекламной кампании:
25 700 руб. * 12 мес. * 1,5% * 3% * 40 000 руб. * 10% = 555 120 руб.

Годовая прибыль:
555 120 руб. – 104 000 руб. = 451 120 руб.

Коэффициент ROI (return on investments - отдача от инвестиций):
(451 120 руб. / 104 000 руб.) * 100% = 433%

Общие расходы составили 104 000 рублей, а полученная от рекламной кампании выручка – 555 120 рублей. Таким образом, отдача от рекламной кампании более чем в 4 раза выше вложений, которые она требует. Причем затраты на создание сайта – разовый платеж и в расходы последующих расчетных периодов включаться не будет.

Выводы

На сегодняшний день нижегородские пользователи активно используют Интернет для поиска туристической компании или для выбора места отдыха. Количество поисковых запросов из Нижнего по туристической тематике на сервере Яндекс за последний месяц превысило 25 тысяч. При этом в результатах поиска пользователь не находит ни одного сайта туристической компании из Нижнего Новгорода.

Таким образом, нижегородские турагентства практически не используют возможности Интернета для продвижения своих услуг и поиска новых клиентов. Существующие же сайты туристических компаний не предоставляют всей необходимой информации о турах и компании посетителям, а, следовательно, не стимулируют рост продаж.

В Нижнем Новгороде сложилась уникальная ситуация, когда ни один из игроков не использует практически свободную нишу Интернет-рекламы, отдавая предпочтения более распространенным способам продвижения (печатной рекламе, рекламе на радио, участию в выставках). Проведенное исследование показало, что отдача от инвестиций при грамотном продвижении в интернете может достигать 433%, что не может гарантировать ни один из традиционных методов рекламы.